Introducción:
Las técnicas de venta evolucionaron acompañando los nuevos enfoques del contexto macro – económico del mercado actual.
La forma tradicional de vender sometía a las partes a representaciones y cuestionarios donde se profetizaban las cualidades inigualables del producto, servicio y empresa. Este contexto ya fue superado.
Nuestros clientes conocen de la abundancia de ofertas y de la pronunciada competitividad existente. En realidad el cliente de hoy busca una relación comercial progresiva con una empresa que lo acompañe en su crecimiento y le brinde servicio... y NO “alguien que le venda”.
La venta profesional apuesta a este activo intercambio cliente - asesor, capaz de construir una relación que le permita convertirse en un “experto” sobre las necesidades de su cliente. Este programa activo y participativo demostrará cómo cooperar en lugar de competir, y cómo lograr un buen resultado para ambas partes dentro del contexto Colaborativo.
Los participantes aprenderán a:
Fijarse objetivos de asesoramiento que apunten a maximizar sus ventas
Ganar y retener la atención en el proceso de la venta.
Probar e identificar necesidades reales: Habilidades para preguntar y escuchar.
Realizar el “Análisis de la Oferta” una disciplina vital que reúne las características del producto, las convierte en el máximo número de beneficios, y las relaciona con los motivadores de cada cliente.
Anticipar y responder objeciones.
Confirmar una venta (Confirmación vs. Cierre).
Desarrollar habilidades interpersonales - cómo construir buenas relaciones con los clientes creando fidelidad.
Contenido Pedagógico:
La venta y el nuevo escenario:
Tradicional vs. Colaborativa
La venta en salones de ropa masculina
Estilos de venta.
Determinación del propio estilo.
Roles.
Qué motiva a nuestros clientes.
Motivadores
Comunicación con nuestros clientes.
Explorando necesidades: Técnicas de pregunta
Vender ropa o vender la imagen y la estética del caballero
La comunicación aplicada a la venta
Mensaje: Contenido y forma
Escuchar, un proceso interactivo.
Planificación y venta por objetivos.
Análisis de la oferta
Originalidad
Ventajas
Paridad
Desventajas
Cómo lograr la atención y comenzar la venta
Confirmación de la venta
La venta recién comienza
Cómo reconocer, anticipar y manejar objeciones.
Objeciones comunes, objeciones especiales
Precio, Demora, Dilación.
Plan personal de acción.
