INTRODUCCIÓN
A lo largo de los últimos años se han producido cambios importantes en la forma de comercializar
productos y servicios, dichos cambios se deben en gran medida a la globalización y a la
especialización de los mercados.
Este escenario de negocios exige modificar cualitativamente un conjunto de prácticas y creencias
muy arraigadas en el modo de gerenciar comercialmente vigente hasta el momento.
Estas modificaciones cualitativas comienzan a producirse cuando se toma conciencia de la
necesidad de transformarlo. Pero no se consolidan hasta tanto no se internalizan, el manejo de
nuevas herramientas, el desarrollo de las competencias y la sistematización de aquellas prácticas
que han demostrado ser exitosas.
Orientado claramente hacia cuestiones prácticas, este curso de posgrado, actualiza conocimientos y
estimula la reflexión, permitiendo contrastar criterios de acción, procesos decisorios y estilos de
trabajo.
Todo esto posibilita un crecimiento y desarrollo profesional y personal difícil de lograr sólo con la
experiencia.
METODOLOGÍA
• El Curso de posgrado se caracteriza por el empleo de diferentes metodologías que tienen
como base común: “el aprendizaje activo”, mediante el cual se orienta a que los
participantes abandonen las posturas pasivas típicas de los métodos tradicionales, para pasar
a formar parte activa en el proceso de aprendizaje, fundamento de esta propuesta.
• Presentación y defensa de un plan integral de estrategia comercial para el lanzamiento de un
producto o servicio.
PROGRAMA
Los contenidos de cada materia se detallan a continuación.
¿En que mundo vivimos?
Marco estratégico del negocio.
Concepto de Estrategia, táctica y procedimientos. Diferencias. Construcción de valor en mediano y
largo Plazo. Definiciones. Globalización.
¿Qué, cuando y como construir?
Planeamiento Estratégico.
Concepto. Misión, visión, valores. Etapas para planificar, Límites. Concepto de Estrategia
competitiva. Origen, Barreras de entrada. Estrategia Operacional. Matrices. Cadena de Valor.
¿Cómo establecer la diferencia?
Gerenciamiento Comercial.
El rol del gerente como líder de un equipo comercial. Coaching o supervisión. Tipos de liderazgo.
Liderazgo y motivación de equipos comerciales. Modificaciones de actitudes y capacitación
comercial. El gerente como capacitador. Integración con la cultura de la organización.
¿Capital o Recurso?
Los Recursos Humanos.
Competencias Comerciales, reclutamiento, selección de equipos comerciales.
Capacitación y desarrollo. Plan de inducción. Evaluación de personal. “Empowerment”. Integración
de equipos. El rol del gerente. La fuerza de ventas. Tercerización de fuerza de ventas.
¿Objetivos comunes para alcanzar el éxito?
El vínculo entre marketing y el gerenciamiento comercial.
Funciones del Marketing en la empresa. Marketing Estratégico y Operativo. El rol del gerente en la
Estrategia de Marketing. Investigación de Mercado El Plan de Marketing y el criterio de la Fuerza
de Ventas. El vínculo operacional marketing-Ventas. La función del gerente de producto.
¿ Donde vender y a quien?
Canales de distribución.
La distribución mayorista. Propia vs. Terceros. Análisis crítico.
El negocio minorista (retail) Segmentación y definición. Alianzas estratégicas Estrategias
competitivas. Marketing Directo (DTC). Su importancia en la elaboración del plan de marketing.
¿Por qué planear?
Plan Comercial.
Análisis de situación. Los consumidores. El valor de las marcas. Competencia y entorno. Análisis
de producto. Definición de objetivos. Plan de Marketing. Plan de acción. Plan de promoción.
Presupuesto de ventas. Concepto. Elaboración. Presupuesto de gastos comerciales..
¿Costos para la toma de decisiones?
El vínculo entre finanzas y el gerenciamiento comercial.
Conceptos de costos. Fijos y variables. Determinación de la contribución Marginal. Punto de
equilibrio. Breve introducción al Balance General y Estado de Resultados. Análisis de ratios
económicos financieros. El efecto de la inflación en los márgenes. Fijación de precios. Rentabilidad
absoluta y relativa. Determinación de mark -up. Análisis de resultados por productos. Gestión de
inventarios y stock. Estrategia de Precios según el tipo de mercado.
¿Negociar o aprender?
La negociación.
Definición de Negociación. El proceso. Los intereses de las partes. Negociación vs. Regateo. La
razón de la negociación. Estrategias para llegar a la solución. Negociador experto vs. Negociador
promedio. Comprar vs. Vender. Comportamiento. Técnica a usar y a evitar. Los trucos en la
negociación. La conducta del oponente. Reglas de procedimiento. Entrega de información y límites.
Planeamiento en las negociaciones: El porqué de la negociación y el objetivo. Modo, comunicación
y posiciones en la negociación. Elementos de estrategia, de análisis y de decisión. Tácticas para
implementar estrategias y llegar al acuerdo. Negociaciones – Role play. Negociar a través de las
culturas. Comportamientos ancestrales. Características sociales. Sistemas de valor, económicos y
políticos.
¿Que y como explicar?
Presentaciones eficaces de Negocios- Oratoria.
Objetivos. Tipo de público. Armado de presentación en PowerPoint. El lenguaje oral.
Los gestos. Impacto versus efectividad.
¿ la globalización: como impacta ?
Comercialización en la era digital.
Cambios de paradigma en la era Internet. Quién y Cómo agrega valor. Cómo llega al consumidor.
Vuelven los prosumidores. Cómo cambian las fronteras de la empresa. El futuro digital. Ciclos de
compra. Negociación con los proveedores. Comunicación al cliente. Drivers en los procesos de
comprar electrónica. Integración de ventas y la cadena de abastecimientos, logística, flujo de
información de la industria, catálogos electrónicos, retail, reportes de ventas, reposición
electrónica.
¿Cuál es el límite de la consolidación mundial?
Merger and Acquisition
Concepto M&A. Impacto en el mercado local. Barreras de crecimiento y riesgos competitivos.
Situación de PYMES y grandes empresas. Análisis según el mercado.
La Planificación Comercial.
Preparación de un plan integral de estrategia comercial para el lanzamiento de un nuevo producto
masivo. Trabajo práctico de integración de todos los conceptos adquiridos en el curso
Tesina Trabajo Final.
Preparación de un plan integral de estrategia comercial para el lanzamiento de un nuevo producto/
servicio. Trabajo práctico de todos los conceptos adquiridos en el curso.
Casos prácticos
8 Casos de compañías exitosas, presentados por ejecutivos de primer nivel. Análisis posterior de las
estrategias aplicadas. Documentación detallada. Ejemplo casos 2007: Microsoft, Fratelli Branca,
Galeno, Megaflex, HSBC, CCR.
DURACIÓN:
8 meses.
ASISTENCIA MÍNIMA:
75 % de las clases.
ENTREVISTA INICIAL:
Los aspirantes a cursar este Curso de Posgrado tendrán una entrevista con el Director Académico
del Programa.
