PROGRAMA:
Unidad 1: Evolución, definición y organización de la dirección de ventas.
Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores (Parte 1).
Evolución, definición y organización de la dirección de ventas:
Importancia de la dirección de ventas.
Definición de la dirección de ventas y objeto de la misma.
Organización de la dirección de ventas.
Función del staff.
Organización de los departamentos de venta.
Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores:
Búsqueda y reclutamiento de vendedores.
Fuentes de vendedores.
Selección de vendedores.
Tipos de vendedores.
Pasos de la selección de vendedores.
Unidad 2: Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores (Parte 2). Técnicas de venta - Proceso de compra y proceso de venta.
Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores
(Parte 2):
El tiempo en la selección de vendedores.
Capacitación de la fuerza de ventas.
Programas de entrenamiento. Contenido y método.
Lugar y costo del entrenamiento.
Seguimiento y control del entrenamiento.
Situación legal del vendedor.
Texto Ley 14.546 (Estatuto del viajante).
Texto de la Convención Colectiva de Trabajo Nro. 398/75.
Temas tentativos a desarrollar en un programa de técnicas de venta.
El vendedor como sistema de comunicación.
Análisis de las conductas del consumidor.
Conducta del comprador y sus motivaciones.
Búsqueda de clientes.
Tipos de compradores.
Unidad 3: Pronósticos de venta. Distribución de la fuerza de ventas.
Pronósticos de ventas:
Estimación del mercado potencial.
Determinación del potencial de ventas de un producto nuevo.
Fuentes de datos.
Pronósticos de ventas.
Distribución de la fuerza de ventas:
Parámetros de distribución.
Ventajas de una correcta distribución territorial. Proceso de zonificación. Principios fundamentales para demarcar territorios.
¿Cómo calcular el punto de equilibrio de un vendedor en actividad?
Índice de rotación de vendedores.
Zonas de plaza y del Interior del país. Establecimiento de itinerarios o rutas de trabajo.
Unidad 4: Evaluación, control y supervisión de la fuerza de ventas. Servicio al cliente - Marketing directo - Telemercadeo.
Evaluación, control y supervisión de la fuerza de ventas:
Fundamentos del proceso de control.
Informes de vendedores.
Índices de control.
Descripción de tareas del supervisor de ventas.
Servicio al cliente - Marketing directo - Telemercadeo:
Servicio al cliente.
Marketing directo o mercadeo directo.
Telemarketing o telemercadeo.
