Conduccion Equipos de Ventas

Introducción:
La función de Conducción a través de un  liderazgo efectivo orientado a resultados,  es una actividad multidimensional, que abarca diversas facetas.
Parte del análisis de situación para detectar oportunidades y riesgos, conocer los puntos fuertes y débiles de la propia organización y de la competencia.
Continúa sus actividades con la planificación estableciendo objetivos y diseñando estrategias para alcanzarlos, configura la organización de los medios necesarios para llevar a cabo las estrategias, realiza ejecución de las mismas y finaliza con el control del cumplimiento de los objetivos.
 
Objetivos:

Alcanzar la armonía entre la teoría y la práctica, centrándose más en los aspectos de conducción y motivación de las personas, consistente en "conseguir" de las personas una actuación conjunta, procurándoles objetivos comunes, valores comunes, y la continua formación y desarrollo necesarios para alcanzar y armonizar las metas y objetivo de la empresa con los personales.
Lograr la utilización de herramientas prácticas de gestión de equipos de trabajo y conducción en general


Módulos Temáticos:

Modulo I -  Introducción y Gestión General

Claves para generar un equipo de ventas excelente,  juntos en equipo.

Razones para implicarse en un trabajo excelente.

Por qué los comerciales evitan comprometerse  con la empresa.

Ejercicio práctico: Autoanálisis dirigido de experiencias y debates sobre los factores diferenciales de un equipo de ventas excelente.

 Modulo 2 – Gestión de Equipos de Ventas
 

La dirección eficaz en los equipos de ventas

Cómo es un líder: comportamiento y características.

Qué papel tiene el líder en el éxito de l trabajo de su equipo comercial.

Tareas y estilos de liderazgo orientados a resultados

¿Liderazgo compartido?.

Cómo dirigir aunando la participación de todos.

Ejercicio práctico:

Análisis de diferentes casos de dirección de equipos de ventas.

 Modulo 3 – Recursos Humanos y Herramientas para el desarrollo
 

La motivación de un equipo de ventas.

Motivación y Liderazgo gestión efectiva orientado a resultados.

Proceso de Comunicación.

Proceso de Selección y Evaluación.

Método para la Resolución de Conflictos.

Administración de compensaciones por resultados

 Modulo 4 – Gestión de Equipos de alto rendimiento
 

Pasos para generar un equipo de ventas de alto rendimiento.

Técnicas para establecer objetivos e implicar a los comerciales.

Definición de planes de acción comerciales.

Anticiparse a las situaciones difíciles para minimizarlas o resolverlas.

Procedimientos de seguimiento y control, readaptación, evaluación y retribución para el logro de los objetivos comerciales.

 Técnicas para afianzar el  avance correcto del trabajo en equipo.

 Detección, interpretación y soluciones.

Caso de Estudio:

Desarrollo de un caso definiendo los mensajes y aspectos claves para la generación de un equipo comercial de alto rendimiento.

 Modulo 5 – Gestión y Coordinación de Equipos de Trabajo de alto rendimiento
 

Reuniones del equipo de ventas

Reuniones de búsqueda de soluciones a las objeciones comerciales de seguimiento en informativas.

Cómo realizar reuniones útiles y satisfactorias.

Procedimiento de convocatoria, dirección y seguimiento.

Caso de Estudio: Aplicación de tácticas y prácticas.

 Modulo 6 - Empowerment
 

Delegación e información La delegación vertical y horizontal.

Documentación necesaria.

Procedimiento para gestionar la documentación.

 Importancia y claves para la transmisión y gestión eficaz de informaciones en los equipos comerciales.

Caso de Estudio:

Juego de papeles en un ejercicio de comunicación

 Modulo 7.- Resolución de situaciones conflictivas
 

Método para la resolución y gestión de situaciones conflictivas en toda la cadena de valor.

Caso de Estudio:

Análisis de un caso aplicando el método.

 Modulo 8.- Evaluación del trabajo en el equipo de ventas
 

Objetivos comerciales, ventas y fidelización de clientes.

Criterios de evaluación.

Procedimiento para evaluar el cumplimiento de los objetivos comerciales.

Conversión  de los  resultados.

 Caso de Estudio: Análisis de un caso de evaluación de resultados y rendimiento del equipo de ventas

CADA TEMA SE DESARROLLA EN UN MANUAL INTEGRAL, POR LO QUE EL ALUMNO AL FINALIZAR EL CURSO POSEERA UN MANUAL INTERACTIVO COMPLETO