Concepto:
Proceso de capacitación que involucra dos etapas:
A. Relevamiento estratégico, con la participación activa del/los responsable/s del comercio o empresa para determinar:
1.El perfil profesional a transmitir a la fuerza de ventas
2.El valor percibido del producto o servicio y sus beneficios (conocimiento no técnico)
3.Oratoria y vocabulario específico y diferenciable que deberá aplicarse en el discurso de ventas
4.Objeciones comunes y específicas
5.Medidas de desempeño
B. Capacitación propiamente dicha de la fuerza de ventas, que dependiendo de los requerimientos establecidos en la primera etapa y del nivel de formación y desempeño del personal, puede comprender desde un programa básico y elemental en técnicas de venta y atención al cliente, hasta una capacitación avanzada que incluya procesos de negociación, técnicas comunicacionales de comprensión, influencia y persuasión, y en general, todos aquellos conceptos que faciliten un desempeño eficiente y programático, libre de improvisaciones no deseadas y perjudiciales.
La razón de este tipo de modalidad en capacitación es que se alcancen los objetivos de venta estipulados, adaptando la formación y el entrenamiento del personal, a la realidad del día a día del trabajo de ventas, en el lugar de desempeño, en relación a las características de los productos o servicios vendidos, las expectativas de los clientes y características del mercado en el que se participa.
Objetivos:
1.Lograr resultados concretos en la fuerza de ventas que aumenten su productividad y faciliten su desempeño.
2.Afianzar la identificación entre producto - cliente - vendedor - empresa.
Modalidad de realización:
Estos cursos y talleres son diseñados y puestos en marcha en forma exclusiva para cada empresa o comercio.
Son dictados para grupos y pueden desarrollarse en los mismos puntos de venta o en algún otro lugar a requerimiento de la empresa o comercio solicitante.
Costo:
Los honorarios son determinados en relación directa a cada plan de capacitación elaborado, de acuerdo a las necesidades y requerimientos detectados.
Deducciones impositivas:
Las sumas abonadas en concepto de capacitación al personal son 100% deducibles del impuesto a las ganancias.
